Acheteurs fidèles vs volatils
Tous les acheteurs publics ne se comportent pas de la même façon. Certains reconduisent systématiquement le même titulaire, d'autres changent à chaque marché. Savoir lesquels, c'est savoir où investir du temps à candidater.
Comment lire l'indice de fidélité
L'indice de fidélité = nombre d'attributions / nombre de titulaires distincts. Un indice de 5.0 signifie que l'acheteur attribue en moyenne 5 marchés au même titulaire. Un indice de 1.0 signifie qu'il change de fournisseur à chaque marché.
Acheteur fidèle (indice > 3)
Difficile d'entrer — le titulaire en place a un avantage. Mais si vous gagnez un premier marché, vous avez de fortes chances de rester. Stratégie : ciblez les marchés où le titulaire actuel a fait défaut, ou proposez un groupement avec le titulaire en place.
Acheteur volatil (indice < 1.5)
Chaque marché est une vraie compétition ouverte. Le titulaire précédent n'a pas d'avantage significatif. Stratégie : candidatez systématiquement, le meilleur dossier l'emporte.
Acheteurs les plus fidèles
Acheteurs les plus volatils
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